Partager cet article sur

Une stratégie ignorée des conseillers en patrimoine pour trouver des clients

La fonction la plus importante de votre activité est bien de promouvoir ce que vous faites. De montrer que vous êtes bien informé, compétent et digne de confiance.  Quand les gens achètent vos services de conseil, ils achètent en fait vos talents, votre personnalité, votre originalité. Comment inspirer confiance et obtenir des rendez-vous avec des gens qui vous ne connaissent pas ? Comment ne plus dépendre du bouche à oreille aléatoire des clients ? Réponse dans les lignes qui suivent…

 

Le Marketing Pédagogique est une stratégie puissante qui établit la confiance et la crédibilité en utilisant des messages éducatifs.

C’est le pile contraire du marketing traditionnel. Les gens sont fatigués d’entendre ces « pitchs de vente » déguisés.

Ils ne veulent plus qu’on leur mette sous le nez des messages comme  «étude patrimoniale gratuite» ou «payez moins d’impôts».

En revanche, les gens vous écoutent lorsque vous partagez des faits et des informations d’experts. Ils veulent être aidés à prendre de meilleures décisions financières.

Imaginez…

Vous entrez dans l’esprit de votre prospect.  Vous voyez leur conversation mentale au moment même où ils décident de chercher une solution pour payer moins d’impôts.

Quelles questions se posent-ils ? Le secret pour attirer des prospects qualifiés est de trouver les réponses à ces questions.

Utilisez ces questions comme base pour créer un message marketing pédagogique.

Par exemple, supposons que vous vous spécialisez dans le conseil patrimonial pour gérants d’entreprise.

Peut-être que vos prospects se demandent,

« Comment puis-je payer moins de taxes sur le chiffre d’affaires cette année ? » ou « Que faire de mon excédent de trésorerie sans passer par des plans de banquier ? »

Une fois que vous avez développé un message éducatif qui répond à ces questions, vous devez élaborer des stratégies et des processus pour le donner.

Vous pourriez rédiger deux rapports spéciaux au format PDF de 10-20 pages :

  • L’un intitulé « Comment faire disparaître 60% de votre chiffre d’affaires des yeux du fisc »
  • Et l’autre intitulé, « 7 secrets pour placer vos excédents de trésorerie que votre banquier ne veut pas que vous sachiez »

Comment communiquer votre message marketing pédagogique pour générer des prospects qualifiés?

Une fois que vous avez développé votre message éducatif, offrez-le gratuitement en échange des informations de contact de votre prospect.

C’est vraiment le plus important. Et vous pouvez le faire avec une simple page de site web.

Comme dans l’exemple ci-dessous :

Exemple de page d’accueil d’un de nos clients conseiller en gestion de patrimoine

 

Vous pouvez créer votre message éducatif sous le format de :

  • guide pratique papier (ou digital),
  • un bulletin électronique,
  • un CD-ROM,
  • un séminaire offert,
  • ou même une vidéo en ligne.

Un aspect important.

Votre message marketing pédagogique doit appuyer une motivation existante de votre prospect. Il faut lui donner un titre qui l’attire.

Comment livrer votre message marketing pédagogique

Vous devez d’abord identifier tous les « points de contact » dans votre entreprise.

Et vous devez offrir votre message éducatif à chacun de ces points de contact « prospects ».

  • événements,
  • appels téléphoniques,
  • site web,
  • publicité dans un journal local,
  • publicité sur internet,
  • conversations en réseau,
  • conférences,
  • cartes de visite

Par exemple, au lieu de mettre fin à vos conversations téléphoniques comme,

« Eh bien M. Durand, merci beaucoup de nous avoir contacté. Si vous avez besoin de conseils pour placer vos excédents de trésorerie, laissez-moi savoir.« 

Terminez votre conversation téléphonique avec ceci…

« Eh bien M. Durand, merci beaucoup de votre appel. Par ailleurs, je viens de rédiger un guide sur les 10 erreurs fréquentes que les gérants d’entreprise font quand il s’agit de placer leurs excédents de trésorerie. Si vous me donnez votre adresse postale et email je peux vous envoyer gratuitement les versions à télécharger et papier. Ça vous intéresse ? « 

Vous avez juste accompli trois choses très importantes avec cette stratégie par téléphone.

1. Vous avez généré la « bonne volonté du prospect » en offrant une ressource utile.

2. Vous avez les coordonnées complètes de votre prospect afin de continuer à parler affaires avec lui.

3. Vous avez maintenant une raison pour faire un suivi téléphonique après avoir reçu votre guide. Il vous suffira de lui dire ces quatre mots magiques :

« Alors, qu’en pensez-vous ? »

Ensuite, la magie du marketing pédagogique fait tout le travail pour vous…

Pourquoi cette approche vous donne une sérieuse avance sur vos concurrents…

La plupart de vos concurrents utilisent un marketing basé sur la vente. La beauté du marketing basée sur l’éducation est que vous donnez à vos clients potentiels ce qu’ils veulent – des informations et des conseils qui les intéressent- vous supprimez les argumentaires de vente. Et c’est ce qu’ils ne veulent pas !

En offrant des conseils utiles, vous devenez une autorité pour eux.

Vous êtes une source d’information fiable.

Veillez aussi à ne pas céder à l’envie d’inclure un argumentaire de vente dans votre message éducatif. Cela ne fera que miner la confiance que vous avez établi.

Et vous retomberez dans les travers de vos concurrents « vendeurs ».

Au lieu de cela, après avoir fourni quelques informations utiles, vous devriez chaleureusement inviter vos prospects à :

  • vous appeler,
  • visiter votre site,
  • venir à votre bureau,
  • ou de profiter de votre consultation gratuite.

 

Conclusion, des nouveaux clients, encore et encore ?

Le marketing pédagogique établit une solide relation de confiance. Ce qui entraîne un nombre de clients plus élevés. Sans compter que vos prospects auront plaisir à partager vos informations avec leurs amis. Les professionnels du patrimoine qui cherchent à développer une relation de confiance en livrant un message éducatif non menaçant se positionnent comme le premier choix des prospects qui veulent du conseil patrimonial.

Qu’en pensez-vous ? Utilisez-vous cette stratégie inexplorée pour trouver vos clients ?

Vous pouvez partager avec nous dans l’espace « commentaires » ci-dessous :

A propos de l'auteur Lionel Ségaut

Fondateur du Groupe Ségaut.

Suivez-moi sur →

Vidéo Exclusive

VideoDécouvrez comment doper les ventes de vos commerciaux en pilotage automatique...

Laisser un commentaire: