Partager cet article sur

Comment ce conseiller en gestion de patrimoine a multiplié son chiffre d’affaires par 4 en 6 mois [Entrevue]


Est-ce que tu peux expliquer ce que tu fais ? Il y a beaucoup de conseillers en patrimoine en France. D’ailleurs, il y en a 28 dans mon département. Aujourd’hui, qu’est-ce-que tu fais précisément avec tes clients ?

J’ai une fibre vraiment d’analyse. Les conseillers qui m’ont formé, et avec lesquels j’ai travaillé, étaient très tournés vers l’état civil, le protocole habituel et quels produits peuvent correspondre à certaines des attentes.

Ma façon de travailler, je la pousse encore un petit peu car j’aime ça tout simplement. Je vais vraiment porter un regard assez lointain sur l’analyse de la situation de la personne et les imbrications de chaque projet qu’on fera ensemble. Si justement certains projets sont « menables » par rapport à ces attentes et quelles seront les répercussions par rapport à ces objectifs. Quelqu’un qui a des objectifs c’est bien, qui lance des choses c’est bien, mais vraiment faire toute la projection de la situation, de la simulation.

D’accord, tu fais d’abord une analyse de la situation du client, et tu fais aussi de l’accompagnement sur la stratégie pour avoir des revenus en bourse, la première partie de ton activité.

Oui et la deuxième partie, est un grand volet aussi de mon activité, c’est d’analyser les finances personnelles et d’amener les gens à trouver des solutions. Cela peut-être du revenu, de la retraite, du patrimoine, avec soit de l’immobilier, ou de l’assurance. Les produits de support d’investissement tel qu’ils existent aujourd’hui mais on les remet dans un contexte d’une stratégie globale.

Qu’est-ce qui t’a poussé à te lancer dans ce métier ?

Déjà on commence par le pourquoi. Un jour, j’ai eu l’occasion de rencontrer quelqu’un qui avait une façon de travailler, qui me plaisait dans ce domaine-là. Ça répondait à ce que j’ai longtemps cherché, dans ce que j’ai toujours aimé faire, à savoir l’investissement, le regard critique sur la situation globale, un peu d’économie, de finance, de macroéconomie. J’ai rencontré quelqu’un qui avait une méthode, une approche qui m’a plu. J’ai eu l’occasion de pouvoir me former avec lui, et d’accéder aux habilitations qu’on nous demande en France d’avoir. Tout ça dans un délai assez court. C’est ça qui fait qu’aujourd’hui je fais ce que je fais.

Quelque part, ce milieu, je l’ai toujours apprécié, sans jamais avoir eu l’occasion de rencontrer les bons outils. Maintenant dans ce domaine, j’ai l’occasion d’avoir le temps, la motivation supérieure et l’ambition de devenir un professionnel à très long terme.

Quels étaient tes objectifs quand tu as démarré dans cette activité ?

Ils étaient très égoïstes, mais les objectifs initiaux, à savoir, j’ai vendu mon entreprise et j’ai toujours aimé faire mes propres placements. Comme j’ai eu l’occasion d’accéder moi-même aux outils, j’ai tout de suite eu une attitude très égoïste de me demander : « qu’est-ce que j’allais en faire pour moi ? ». Ensuite, les attentes qui en ont tout de suite découlée : si je le fais pour moi et que je trouve que c’est bon, c’est un métier donc je vais le proposer à d’autres ! Effectivement, c’est une pensée qui n’a duré que quelques semaines, voir mois. C’était le temps de la transition et c’est tout de suite devenu quelque chose qui me plaît.

Ce matin encore, j’ai des clients qui m’appelaient pour me demander des services, de se mettre en place. C’est vraiment maintenant tourné vers mes clients, ce qui est fait pour moi est fait et ce que j’apporte aux autres, ça en ajoute vraiment.

Et au démarrage de l’activité quel résultat tu avais à ce moment de démarrage ?

En termes d’activité professionnelle d’un côté, j’avais des attentes modestes, à savoir, si dans mon esprit, j’étais capable de gagner le Smic dans ma reconversion, j’étais ravi. Si avec mes placements, j’étais capable de gérer mon temps également, c’était mon premier regard de me dire : est-ce que j’arrive à assurer ma situation, à assurer ma reconversion ? Ensuite, elle s’est transformée avec mes clients. Ça a gonflé, j’ai dépassé ces objectifs aujourd’hui assez sympathiquement.

Les premiers objectifs, c’est comme quand on a commencé à travailler ensemble. Si j’arrive à faire un Euro ou si j’arrive à faire un client, alors j’aurais la foi que je peux en faire deux et plus.

J’avais la même approche sur cette reconversion professionnelle. Si j’arrive à faire un Euro, on veut dire un Smic par exemple, je peux en faire plus et je peux en vivre.

Quand tu as démarré dans le conseil en finances, est-ce qu’il t’est arrivé à un certain moment de douter, de te remettre en question ?

Bien sûr, c’est un peu le quotidien au début. Quand on se lance, on doute de tout, de toute décision. Même s’il y a une volonté profonde, qui est là et qui nous pousse. Mais au quotidien, même si on est poussé à faire le grand projet, est-ce que je serai en mesure de développer moi-même des outils suffisamment persuasifs, percutants ? Qui arrivent à transmettre ma philosophie vers les prospects.

Avant que l’on se rencontre, quels étaient tes résultats ? Quand tu as essayé de faire les choses tout seul, d’un point de vue marketing, démarches, vente, comment ça se passait ?

En général, je prenais une page blanche et je me mettais dans la peau de quelqu’un qui a la démarche que moi j’ai, qui aurait eu la même démarche que moi, à savoir, trouver un partenaire comme ça sur la toile. Par exemple, j’utilisais internet au début, je dis bien au début, ça se transformait en certain échange de mail avec certains lecteurs, certains appels à l’action à la fin de mes mails ou certains articles que j’avais l’occasion de publier.

Les retours étaient en général « joviaux ». J’avais souvent des messages de soutien, assez sympathique. J’ai eu à un moment pas mal de critiques, de la part de certaines personnes, qui avaient découvert ce que je faisais. Ils étaient un petit groupe et cela ne leur plaisait pas. Quelques petites déconvenues mais c’étaient de faux évènements. Mais à l’arrivée, les retours finaux clients ne m’ont permis de trouver que, au tout début, 3 personnes, de cette façon-là. Ils m’ont fait confiance.

Pour avoir ces trois clients, tu as passé combien de temps ?

En temps, c’était du travail de longue haleine. C’était des mois, 6 mois entre le premier échange e-mail avec mon premier client et la fin de notre parcours.

Est-ce que tu peux nous parler maintenant de ton dernier plus grand succès ?

Mon dernier plus grand succès, c’est celui qui m’occupe encore actuellement. Pour le cours, c’est l’atelier qu’on a mis en place il y a 2 semaines. C’est le petit frère d’un atelier qu’on avait déjà réalisé quelque part il y a 6 mois, en mois de juillet. Ce qui s’est produit était quand même assez bluffant. Avec 2 semaines de préparation, l’écriture de quelques copiages, collages de ce qu’on a fait. Même si on a réécrit les choses, la mécanique était bonne ! Je l’avais déjà découverte une première fois ; j’étais d’accord ; je n’avais plus à la remettre en question !

« Ce qui s’est produit était quand même assez bluffant« 

La mécanique fonctionne au top maintenant, il s’agissait tout simplement de transmettre davantage de bonne humeur et du plaisir. En 2 semaines de travail ensemble, l’atelier qu’on a fait, a déclenché 6 personnes. Six candidatures sérieuses qui sont en train de s’activer les unes derrière les autres. Elles sont réparties dans mon agenda. J’ai demandé à chacun d’accepter que je ne travaillerai pas avec deux personnes en un mois. Ils ont tous accepté la règle du jeu. Là, je travaille déjà avec deux personnes. Il y en a deux qui commencent le mois prochain et deux autres le mois d’après.

J’ai un exemple vraiment frappant pour illustrer ta parole et que je n’aurais sûrement pas bien vécu à une autre époque. Aujourd’hui, ça me passe à des années-lumières.

J’ai une personne qui m’a demandé à ne faire qu’un morceau de la formation, chose que j’ai accepté quelque part à contre cœur, en me disant que ce n’est pas en donnant certains ingrédients de la recette qu’on avance mais jouons le jeu avec lui. Peut-être que ça aurait pu se transformer en une relation plus long terme. J’ai joué le jeu, en lui faisant ma proposition commerciale avec un tarif qui n’a rien à voir avec ce que j’ai l’habitude de faire. Je lui ai laissé un délai de réflexion d’une semaine.

« En 2 semaines de travail ensemble, l’atelier qu’on a fait a déclenché 6 personnes. »

Pas plus tard qu’hier, je reçois son mail, au lendemain de la date d’échéance. Il me dit qu’il ne souhaitera pas finalement avancer avec moi alors qu’on a déjà passé une heure et demie au téléphone. Tout à fait d’accord, avec des propos très cordiaux et jovial. Hier, il me dit, je ne donnerai pas suite, je préfère d’abord me recentrer sur mes fondamentaux.

Sauf que, ce qu’il ne savait pas, le matin même, j’ai un autre client qui me dit, « Thomas, est-ce qu’il reste une place ? ». C’est six fois le montant que je facturerai à cette personne absolument pas motivée ; que je récupère d’un autre côté du fait de cette attitude.

Donc, je l’ai remercié pour sa curiosité, au revoir, pas de soucis, je continue à faire des publications. Restons en contact si tu le souhaites, mais pas d’état d’âme ! Au revoir, merci !

On passe à côté de certaines sommes qui, avant, m’auraient un peu taquiné, aujourd’hui, plus d’état d’âme !

En fait, aujourd’hui, tu peux te payer le luxe de choisir tes clients ?

C’est exactement ça ! On se paie le luxe de choisir ses propres clients. La chose est clairement annoncée. Les gens qui bossent avec moi, ils veulent bosser avec moi.

J’en ai un actuellement, qui est dur. On a tous nos caractères. Il a un caractère assez dur avec lui-même et je lui ai expliqué très simplement : si la qualité de la relation devait s’altérer du fait de cet état de caractère, il est très difficile, on arrêtera en cours de route comme prévu au départ. Et tout de suite, ça l’a calmé, il s’est tranquillisé, excuse-moi, c’est vrai, t’as raison, c’est de ma faute et la relation de travail n’en est que meilleure.

Quelle est ta croissance en terme de revenu, par rapport à avant qu’on se connaisse ?

Je vais faire un calcul de tête rapide. C’est du simple au triple, presque au quadruple. C’est une multiplication au moins par trois sinon quatre du chiffre d’affaires depuis qu’on travaille ensemble.

« C’est du simple au triple, presque au quadruple. »

Sachant que tu as professionnalisé ma démarche, mon discours et mes méthodes. Et ce n’est pas fini !

Quelle est la tactique, quelle est la stratégie qui t’a le plus aidée pour accroitre ton entreprise ?

Les autos-répondeurs sont des outils que beaucoup, sinon que tout le monde connait. C’est un outil que je m’étais offert, pensant que c’était mieux qu’une simple boite mail et des listes de diffusions.

Je n’en utilisais pas la mécanique, c’est un outil qui fait partie de la stratégie. Et si je trouve un outil pivot dans la stratégie, puisque, la stratégie que nous avons mis en place est de « Proposer les services au travers d’un atelier de travail en ligne ». Plus de déplacements, pas de frais pour qui que ce soit, accès à un replay qui n’est pas mis en avant dans la montée en puissance de la présentation de l’atelier mais qui est proposé à la fin.

« Proposer les services au travers d’un atelier de travail en ligne… je n’aurai jamais osé le faire avant. »

Tout le monde se dit, je ne suis pas là, est-ce qu’il y aura un replay ? Et les gens t’écrivent. Donc, on peut avoir un premier contact avec cette personne. Il voit qu’on est disponible. C’est vraiment cette approche de monter en température jusqu’à l’atelier avec le replay, qui m’a fait une différence.

Je ne savais pas monter un atelier, je n’aurai jamais osé le faire avant. « être offreur » et « pas demandeur ».

Donc si je comprends bien, c’est le mix entre la stratégie qu’on a installée et qui a été accélérée par les outils technologiques qu’on a aujourd’hui pour trois fois rien en termes d’investissement.

Trois fois rien, simple à prendre en main. En plus, on les a complètement retouchés, remaniés pendant la démarche ensemble. Parce que j’en ai eu la volonté, on a eu des éléments techniques à mettre en place toi et moi, qui ont été faits à la dernière seconde pour certains changements que j’avais souhaités.

« C’est à la portée de beaucoup ou sinon, tout le monde.« 

Il n’y a pas de stress majeur à avoir, tout est la sous la main. On peut tout piloter soi-même, c’est fluide. C’est à la portée de beaucoup ou sinon, tout le monde.

Aujourd’hui, qu’est-ce qui te stimule le plus pour l’année qui vient ? Pour les douze prochains mois qui arrivent ?

Je sais que les gens avec qui je travaille actuellement sont des gens motivés, dans la majorité, charmants et que j’aime appelés « enseignables ». Ce sont des gens qui m’écoutent, pas qu’ils passent leur temps à me critiquer, à me remettre en question sur toutes mes explications, ils sont vraiment à l’écoute et critiquent bien sûr. C’est une excellente relation client. Ce qui m’excite le plus, c’est de me dire que je vais en plus, au fur et à mesure, me passer des outils techniques petit à petit et m’appuyer de plus en plus avec les personnes avec qui j’ai déjà une relation. C’est un gain de temps, d’explication et de qualité de relation qui est surprenant, à savoir, les personnes avec qui je travaille m’ont tous dit « ce que tu fais est très intéressant ; j’ai des personnes autour de moi que ça pourrait intéresser ; si à l’occasion, ça te dit, je pourrai te présenter certaines personnes ! »

Si tu peux donner ton opinion générale du travail qu’on a fait ensemble…

On se connait suffisamment pour que tu saches que je vais dans le bon sens. Tu nous casses le crâne avec tes méthodes et ta façon de travailler, mais justement, tu casses le moule dans lequel on se met et c’est pour notre bien derrière. Du coup, les résultats sont là. Je n’ai pas à t’envoyer plus de fleurs ou te passer plus de pommade que la réalité de mes chiffres prouve. Le travail qu’on a fait ensemble a apporté de trois à quatre fois plus ses fruits que mon travail tout seul.

« Tu nous casses les pieds mais pour notre plus grand bien. »

Ça parle de lui-même et ça passe par un moment où, aussi, ce n’est pas pour me passer de la pommade, c’était juste pour dire que moi aussi, pendant un moment, je me suis mis en mode « enseignable » avec toi. Tu as cassé mon mode de fonctionnement à certains endroits, tu m’as fait sortir de ma zone de confort comme on disait, sans jamais me mettre en péril. Je dirai que tu nous casses les pieds mais pour notre plus grand bien !

« Le travail qu’on a fait ensemble a rapporté de 3 à 4 fois plus ses fruits que mon travail tout seul. »

Quand tu nous challenges, on va dire que c’est un challenge, c’est pour le bien du résultat qu’on ne voit pas au début puisque ce n’est pas réalisé. On ne peut pas l’imaginer, mais, quand des éléments commencent à se mettre en place, puis deux, trois, il n’y a plus de doute, la méthode fonctionne.

Qu’est-ce que tu dirais si un conseiller en patrimoine, qui t’écoute, un courtier financier qui travaille depuis quinze ans avec son téléphone, avec tous ses déplacements professionnels, avec un peu de pub par-ci, par-là, avec un site qu’il a fait comme ça, qu’est-ce que tu dirais à une personne comme ça ?

Acceptez tout simplement de revoir le modèle. Acceptez de se dire que c’est n’est pas notre métier de monter un modèle de pub, de communication, de marketing, de ce qu’on veut. Chacun son domaine, chacun son métier. Personnellement, j’ai fait appel à un conseiller en stratégie pour bâtir une stratégie.

« Acceptez de se dire que c’est n’est pas notre métier de monter un modèle de pub, de communication, de marketing »

La stratégie fonctionne, qu’est-ce que je peux dire de mieux ? Quand je répare une voiture, je vois un mécanicien. Même si je sais faire de la mécanique et que j’aime ça, tu le sais. Je donne ma voiture à un mécanicien. Quand je monte la stratégie, je fais appel à un conseiller en stratégie.






Encore félicitation pour le travail que tu as accompli. Parce que les actions, c’est toi qui les mets en place. Moi, je suis derrière les coulisses pour jouer au GPS. En tout cas, bravo encore, félicitations et merci encore de ton temps, à bientôt !

A propos de l'auteur Lionel Ségaut

Fondateur du Groupe Ségaut.

Suivez-moi sur →

Vidéo Exclusive

VideoDécouvrez comment doper les ventes de vos commerciaux en pilotage automatique...

Laisser un commentaire: