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Comment une salle de sport augmente sa clientèle en pilotage automatique

Dans cette étude de cas, vous apprendrez :

  1. Comment une salle de sport se crée une liste de prospects « chauds », et organise les suivis « Un à Un » des meilleurs contacts en automatique.
  2. Comment gérer de nombreux prospects avec un système de suivi automatisé pour faire plus de ventes
  3. Comment automatiser son processus de vente de telle sorte qu’un nouveau client potentiel fourni toutes les infos utiles au service commercial avant son appel et pour que les factures lui soient envoyées automatiquement chaque mois.

Le contexte

Après avoir distribué des flyers en publipostage, le but de la  publicité est de diriger les prospects vers une page web spécifique (appelée aussi page de destination).

Ils peuvent saisir leur adresse email pour obtenir plus d’informations sur un programme d’entraînement intensif de 12 semaines.

L’objectif de la salle de sport est de démontrer la valeur de leur offre et de motiver les contacts à se rendre sur place pour souscrire un abonnement mensuel.

Evidemment, tout le monde ne va pas se déplacer immédiatement pour s’abonner!

Question 1 : Dans vos publicités, comment faîtes-vous pour vous créer une liste de prospects, identifier et suivre systématiquement ceux qui n’achètent pas tout de suite ?

La publicité sur les flyers indique qu’en se rendant sur une adresse internet spéciale, ils pourront télécharger gratuitement les informations à propos d’un programme complet sur 12 semaines.  

En arrivant sur la page, la seule possibilité est d’indiquer leur adresse email s’ils veulent en savoir plus. 

 

Un processus de prospection automatique en 3 étapes

Etape 1 : des flyers pour attirer des amateurs de sport

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Pour recueillir de nouveaux prospects, la salle de sport distribue des flyers dans les boites aux lettres dans un secteur résidentiel.

Ces flyers indiquent l’adresse internet où se trouve une page spécifique (et non la page d’accueil habituelle de la salle de sport!).

Les gens intéressés complètent ensuite le formulaire qui se trouve sur cette page.

Notre équipe s’occupe de la création d’une page web qui pourrait ressembler à celle-ci. Ainsi que la mise en place du processus d’envois d’emails automatiques.

automatisation marketing fitness

Une fois que la page de destination et le formulaire sont configurés, il est temps de programmer l’automatisation d’une séquence d’emails.

Cette série de courriels va entretenir la relation avec les abonnés potentiels de la salle de sport.

Ces messages tenteront de les engager à poser des questions pour que l’équipe de vendeurs puissent évaluer leur intérêt.

  • Ils recevront ensuite un premier email automatique avec un appel à l’action.
  • Cet email contient un lien qui redirige vers un questionnaire.
  • Cela permettra à l’équipe de vente de la salle de sport d’identifier parfaitement leur besoin.

Notre plateforme de prospection automatisée peut aider des entreprises similaires à automatiser leurs processus commerciaux et identifier les nouveaux clients qui méritent d’y investir plus de temps en suivis, éducation, etc… automatiquement.

Chacun des emails incluera un bouton d’appel à l’action très visible dans le but de les réorienter vers une page contenant un questionnaire pour séparer les curieux des clients potentiels. 

Cet email pourrait ressembler à ceci :

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Après avoir cliqué sur le bouton rouge dans l’email, ils sont redirigés vers le questionnaire comme dans l’exemple ci-dessous :

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Dans le nouveau formulaire, l’utilisateur est invité à répondre à des questions comme :

  • « Voulez-vous suivre le programme sur 12 semaines pour obtenir d’extraordinaires résultats ?« 
  • « Si vous ne voulez pas suivre le programme de 12 semaines, combien de fois par semaine aimeriez-vous travailler avec un coach personnel ?« 
  • « Êtes-vous déjà allé dans une salle de sport auparavant ?« 

Ce genre de questions permettent d’identifier rapidement les clients potentiels.

Et par conséquent, de savoir si cela vaut la peine de faire un suivi commercial ou non.

Pour chaque contact enregistré, une fiche individuelle est créée, incluant:

1- ses réponses aux questions

2- son comportement dans les emails envoyés (a-t-il ouvert l’email ? A-t-il cliqué sur le bouton rouge)

3- son comportement sur votre site web est également suivi (quelles pages ont été visitées ? Quelle vidéo ?)

Ce qui a pour conséquence de faciliter le travail des équipes de vente (le système scanne aussi le web pour trouver une éventuelle photo à attribuer à chaque contact):

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Etape 2 : toujours connaître le statut de chaque client potentiel pour anticiper les ventes

En fonction des réponses au questionnaire, le système va ensuite trier les prospects qui veulent acheter le programme sur 12 semaines.

Question 2 : Combien de temps passez-vous à faire le tri entre les curieux et les clients potentiels?

Notre plateforme est plus qu’un simple outil pour gérer automatiquement vos contacts et vos ventes…

1- Un système de gestion de la relation client (CRM) a été intégré pour vous aider à organiser et planifier vos suivis.

2- Vous pouvez « voir » ce que pensent chaque prospect à propos de votre salle de sport et adapter la façon de leur parler

3- Vous disposez d’un tableau de bord qui classe automatiquement les prospects selon le point où ils se trouvent dans leur réflexion (très pratique pour communiquer de manière ciblée auprès des indécis, ou lancer des campagnes adaptées selon les profils)

Cela évite les pertes de temps si chaque nouveau prospect devait être suivi individuellement par téléphone.

Vous passeriez la majeure partie de votre journée à parler à des gens qui manquent de sérieux sur la remise en forme et entretenir une bonne santé.

Grâce à l’automatisation des messages emails et du tri entre les prospects, vous êtes capable d’adapter vos conversations de vente. 

Voici donc à quoi ressemble la section « Offres en Cours » :

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(Notez que si votre processus de vente diffère, vous pouvez personnaliser les noms des étapes dans votre processus de vente)

Si vous avez plusieurs processus de vente, par exemple, pour différents produits, vous pouvez ajouter autant de systèmes d’offres en cours que vous avez besoin.

Pour notre exemple de salle de sport ci-dessus, chaque client potentiel est automatiquement classé selon l’étape où il se trouve dans sa décision d’achat.

    1. Prospects OK: Cette colonne contient les prospects prêts à suivre le programme de 12 semaines
    2. Contacté: C’est l’étape dans laquelle le client potentiel a envoyé un email pour réserver sa première séance offerte
    3. RDV pris : Si le client potentiel a réservé une première séance offerte, il sera déplacé automatiquement dans cette colonne
    4. Suivis auto : Ce sont les prospects qui ne sont pas encore prêts à suivre le programme ou qui n’ont pas encore envoyé d’email de réservation. Ici encore, c’est fait automatiquement.

Lorsque le client potentiel confirme une réservation payante, le système peut automatiquement lui envoyer un email contenant une facture en ligne pour procéder au règlement.

Question 3 : Combien de temps perd votre équipe administrative à envoyer les factures une à une, trier et déposer les chèques en banque ? 

Etape 3 : faire payer et envoyer automatiquement les factures clients

Lorsqu’ils acceptent de suivre le programme 12 semaines, votre équipe de vente peut lui envoyer un email du type  « Paiement de votre programme de 12 semaines« .

Nous pouvons lier notre système avec un système partenaire de paiement en ligne par carte bancaire.

Ensuite tous les paiements suivants déclencheront l’envoi d’un email automatique contenant la facture mensuelle.

Mais aussi de nouveaux emails automatiques de suivi clients pour les informer sur :

  • des offres de nouveaux programmes sportifs avancés…
  • des conseils d’entraînement personnalisés…
  • des stages de remise en forme à tarif préférentiel…
  • une offre spéciale pour leur anniversaire…
  • ou des incitations à recommander la salle de sport à leurs amis…
  • mais aussi des sondages « clients » pour détecter de nouveaux besoins…

 

Mise en place pour vous

La configuration initiale pour créer ce type de système automatisé comme celui-ci prendrait moins de 5 jours à mettre en place dans une entreprise similaire. Il serait intéressant de calculer le chiffre d’affaires additionnel généré et le temps gagné par l’ensemble de votre organisation commerciale et administrative 🙂

A propos de l'auteur Lionel Ségaut

Fondateur du Groupe Ségaut.

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