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Comment une agence immobilière double son portefeuille de maisons à vendre sans prospection

Dans cette nouvelle étude de cas, découvrez :

  • Comment trouver une abondance de vendeurs de maison en moins d’une semaine
  • Comment doper votre nombre de signature de mandats de ventes
  • La stratégie en 4 jours que vos concurrents ne veulent pas que vous sachiez

Si vous voulez éviter de longues heures de phoning, d’interminables kilomètres à arpenter les quartiers résidentiels à appuyer sur des interphones ou distribuer des cartes de visite, alors cet article vous concerne…

Vous dirigez une agence immobilière qui veut grossir rapidement son portefeuille de maisons à vendre dans les jours qui viennent ?

Simple.

Découvrez comment créer facilement un fichier ciblé « Vendeurs Motivés »…

Rien qu’avec cet ingrédient clé, vous prenez une large avance sur vos concurrents.

Vous aurez un plus grand éventail de biens à vendre… et vous serez plus souvent chez le notaire pour encaisser vos chèques de commission 🙂

Voici le scénario…

  • Vous dirigez une agence immobilière depuis 7 ans.
  • A la vente… 10 maisons affichées sur votre vitrine.
  • Un portefeuille de 184 clients dans le tiroir du bureau
  • …et vous vous demandez si c’est une bonne idée d’investir encore 3500 € pour un encart publicitaire dans un journal immobilier avec une annonce proche de ceci : « Estimation gratuite, on est la meilleure agence de la ville, contactez-nous… » 
  • Et finalement, vous tombez sur cet article…

Préparation de votre plan d’attaque (budget : 1h23 autour d’un café)

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1- Réunissez votre équipe de retour du week-end.

2- Annoncez la bonne nouvelle : « dans une semaine, vous allez recevoir plus de 10 demandes d’évaluation immobilière par email. Soit autant d’opportunités de nouvelles ventes pour votre liste d’attente d’acheteurs potentiels ».

3- Après que votre équipe commerciale vous ait pris pour un extra-terrestre, vous lancez un brainstorming sur les meilleurs conseils que vous pourriez prospection immobilieredonner à quelqu’un pour vendre une maison.

4- Rédigez un mini-rapport facile et rapide à lire comme par exemple « 5 astuces pour transformer les points noirs de votre maison en arguments de vente » (1 page pour 1 astuce).

Journée 1 : envoi d’une carte de remerciement à votre liste de 184 clients (budget 465 €)

Vous pouvez totalement déléguer ce travail à une société spécialisée comme Popcarte.com.

Ce service se charge de la conception, la mise sous pli et l’envoi des cartes postales directement à vos destinataires.

La seule chose à faire est de renseigner les adresses d’envois sur leur site. Voici à quoi pourrait ressembler votre envoi :

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Evidemment, cela ne reste qu’un exemple. Le message sur la carte doit être adapté et réfléchi pour un maximum d’impact.

C’est une réflexion que nous pouvons mener avec votre équipe commerciale pour être en adéquation avec le contexte de votre clientèle. Cliquez ici si vous souhaitez en parler

Journée 2 : les clients reçoivent la carte postale et ceux qui se sentent concernés (les vendeurs potentiels) s’inscrivent pour recevoir votre dossier à télécharger

Voici à quoi pourrait ressembler cette page web…

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Ensuite, les vendeurs de maison intéressés par le document spécial cliquent sur le bouton « Télécharger » et voici ce qui se passe…

trouver des vendeurs de maison

Ensuite, ils reçoivent un email automatique qui contient un bouton pour accéder au document au format PDF…

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A partir de cet instant, le prénom et nom, l’adresse email et le numéro de téléphone sont ajoutés dans votre liste de contacts « Vendeurs Potentiels »…

Non seulement, le système ajoute automatiquement chaque contact dans une liste dédiée mais il vous indique qui à ouvert ou cliqué dans l’email.

Ces informations sont importantes pour constater le degré d’intérêt de chaque prospect à propos de la vente de leur maison.

C’est à ce moment qu’une séquence automatisée va se déclencher pour « filtrer » les prospects les plus « chauds »…

Journée 3 : les prospects « chauds » reçoivent un email automatique pour aller plus loin…

La séquence automatique peut consister à envoyer un 2ème email 24 heures plus tard uniquement à ceux qui ont ouvert et téléchargé votre dossier spécial.

Ce 2ème email automatique pourrait contenir un lien à cliquer qui mène à un mini-questionnaire comme celui-ci :

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Le système peut ensuite envoyer un email d’alerte à votre service commercial à chaque fois qu’un prospect « chaud » répond OUI à la question « Aimeriez-vous obtenir une évaluation confidentielle pour vous aider à mieux cibler vos acheteurs potentiels ? ».

Vous n’auriez plus qu’à prendre contact par téléphone pour organiser les RDV de visite d’évaluation.

A cet instant, votre équipe commerciale vous prend toujours pour un extra-terrestre qui détecte en un temps record des mandats de vente à signer.

Pour les prospects moins « chauds », vous avez maintenant une réserve de contacts « vendeurs potentiels » qui peuvent être insérés dans une autre séquence… comme une lettre d’information mensuelle sur l’actualité et les événements de votre agence.

Journée 4 : prise de RDV d’estimation  avec les vendeurs de maison

Dans l’exemple ci-dessus, imaginons que 5% de vos 184 clients complètent le questionnaire.

Cela représente donc 10 demandes d’évaluation.

Et si le compte n’y est pas, vous pourriez contacter les plus réactifs dans votre séquence email et les inviter à passer l’information à leurs connaissances…

Voici maintenant nos questions :

1- Combien d’heures au téléphone devez-vous passer pour joindre un-à-un vos 184 clients ?

 

2- Combien de kilomètres (carburant inclus) devez-vous faire pour dénicher 10 nouveaux mandats de vente ?

 

3- Combien d’argent devez-vous dépenser en publicité pour obtenir le même résultat ?

En résumé, une abondance de vendeurs de maison à volonté…

Avec l’appui d’un système automatisé de prospection, vous pouvez alimenter à volonté votre agence immobilière en maisons à vendre.

Cette étude de cas ne survole qu’un aperçu des possibilités illimitées qui s’offrent à vous.

Au lieu de lancer cette campagne sur votre portefeuille clients pour créer facilement une liste de vendeurs de maison, vous pourriez aussi  :

1- lancer une campagne de flyers en boites aux lettres en proposant le téléchargement gratuit de votre dossier spécial,

2- ou profiter du prochain salon de l’immobilier pour offrir cette possibilité aux contacts rencontrés,

3- ou publier un article-conseil appelé  » Trois clés pour mettre sa maison en valeur avant la vente » dans un journal local et qui invite ensuite les lecteurs à s’inscrire sur la page web pour télécharger votre dossier spécial…

Le potentiel est limitée à votre seule imagination :).

Si vous voulez évaluer votre chiffre d’affaires additionnel en s’appuyant sur cette méthode, alors cliquez ici pour demander votre séance téléphonique de 20 minutes offertes « Captez Votre Surplus de Revenus dans Vos Prochaines Démarches Commerciales »avant que vos concurrents ne tombent sur cet article 🙂

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Comment une salle de sport augmente sa clientèle en pilotage automatique

Dans cette étude de cas, vous apprendrez :

  1. Comment une salle de sport se crée une liste de prospects « chauds », et organise les suivis « Un à Un » des meilleurs contacts en automatique.
  2. Comment gérer de nombreux prospects avec un système de suivi automatisé pour faire plus de ventes
  3. Comment automatiser son processus de vente de telle sorte qu’un nouveau client potentiel fourni toutes les infos utiles au service commercial avant son appel et pour que les factures lui soient envoyées automatiquement chaque mois.

Le contexte

Après avoir distribué des flyers en publipostage, le but de la  publicité est de diriger les prospects vers une page web spécifique (appelée aussi page de destination).

Ils peuvent saisir leur adresse email pour obtenir plus d’informations sur un programme d’entraînement intensif de 12 semaines.

L’objectif de la salle de sport est de démontrer la valeur de leur offre et de motiver les contacts à se rendre sur place pour souscrire un abonnement mensuel.

Evidemment, tout le monde ne va pas se déplacer immédiatement pour s’abonner!

Question 1 : Dans vos publicités, comment faîtes-vous pour vous créer une liste de prospects, identifier et suivre systématiquement ceux qui n’achètent pas tout de suite ?

La publicité sur les flyers indique qu’en se rendant sur une adresse internet spéciale, ils pourront télécharger gratuitement les informations à propos d’un programme complet sur 12 semaines.  

En arrivant sur la page, la seule possibilité est d’indiquer leur adresse email s’ils veulent en savoir plus. 

 

Un processus de prospection automatique en 3 étapes

Etape 1 : des flyers pour attirer des amateurs de sport

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Pour recueillir de nouveaux prospects, la salle de sport distribue des flyers dans les boites aux lettres dans un secteur résidentiel.

Ces flyers indiquent l’adresse internet où se trouve une page spécifique (et non la page d’accueil habituelle de la salle de sport!).

Les gens intéressés complètent ensuite le formulaire qui se trouve sur cette page.

Notre équipe s’occupe de la création d’une page web qui pourrait ressembler à celle-ci. Ainsi que la mise en place du processus d’envois d’emails automatiques.

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Une fois que la page de destination et le formulaire sont configurés, il est temps de programmer l’automatisation d’une séquence d’emails.

Cette série de courriels va entretenir la relation avec les abonnés potentiels de la salle de sport.

Ces messages tenteront de les engager à poser des questions pour que l’équipe de vendeurs puissent évaluer leur intérêt.

  • Ils recevront ensuite un premier email automatique avec un appel à l’action.
  • Cet email contient un lien qui redirige vers un questionnaire.
  • Cela permettra à l’équipe de vente de la salle de sport d’identifier parfaitement leur besoin.

Notre plateforme de prospection automatisée peut aider des entreprises similaires à automatiser leurs processus commerciaux et identifier les nouveaux clients qui méritent d’y investir plus de temps en suivis, éducation, etc… automatiquement.

Chacun des emails incluera un bouton d’appel à l’action très visible dans le but de les réorienter vers une page contenant un questionnaire pour séparer les curieux des clients potentiels. 

Cet email pourrait ressembler à ceci :

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Après avoir cliqué sur le bouton rouge dans l’email, ils sont redirigés vers le questionnaire comme dans l’exemple ci-dessous :

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Dans le nouveau formulaire, l’utilisateur est invité à répondre à des questions comme :

  • « Voulez-vous suivre le programme sur 12 semaines pour obtenir d’extraordinaires résultats ?« 
  • « Si vous ne voulez pas suivre le programme de 12 semaines, combien de fois par semaine aimeriez-vous travailler avec un coach personnel ?« 
  • « Êtes-vous déjà allé dans une salle de sport auparavant ?« 

Ce genre de questions permettent d’identifier rapidement les clients potentiels.

Et par conséquent, de savoir si cela vaut la peine de faire un suivi commercial ou non.

Pour chaque contact enregistré, une fiche individuelle est créée, incluant:

1- ses réponses aux questions

2- son comportement dans les emails envoyés (a-t-il ouvert l’email ? A-t-il cliqué sur le bouton rouge)

3- son comportement sur votre site web est également suivi (quelles pages ont été visitées ? Quelle vidéo ?)

Ce qui a pour conséquence de faciliter le travail des équipes de vente (le système scanne aussi le web pour trouver une éventuelle photo à attribuer à chaque contact):

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Etape 2 : toujours connaître le statut de chaque client potentiel pour anticiper les ventes

En fonction des réponses au questionnaire, le système va ensuite trier les prospects qui veulent acheter le programme sur 12 semaines.

Question 2 : Combien de temps passez-vous à faire le tri entre les curieux et les clients potentiels?

Notre plateforme est plus qu’un simple outil pour gérer automatiquement vos contacts et vos ventes…

1- Un système de gestion de la relation client (CRM) a été intégré pour vous aider à organiser et planifier vos suivis.

2- Vous pouvez « voir » ce que pensent chaque prospect à propos de votre salle de sport et adapter la façon de leur parler

3- Vous disposez d’un tableau de bord qui classe automatiquement les prospects selon le point où ils se trouvent dans leur réflexion (très pratique pour communiquer de manière ciblée auprès des indécis, ou lancer des campagnes adaptées selon les profils)

Cela évite les pertes de temps si chaque nouveau prospect devait être suivi individuellement par téléphone.

Vous passeriez la majeure partie de votre journée à parler à des gens qui manquent de sérieux sur la remise en forme et entretenir une bonne santé.

Grâce à l’automatisation des messages emails et du tri entre les prospects, vous êtes capable d’adapter vos conversations de vente. 

Voici donc à quoi ressemble la section « Offres en Cours » :

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(Notez que si votre processus de vente diffère, vous pouvez personnaliser les noms des étapes dans votre processus de vente)

Si vous avez plusieurs processus de vente, par exemple, pour différents produits, vous pouvez ajouter autant de systèmes d’offres en cours que vous avez besoin.

Pour notre exemple de salle de sport ci-dessus, chaque client potentiel est automatiquement classé selon l’étape où il se trouve dans sa décision d’achat.

    1. Prospects OK: Cette colonne contient les prospects prêts à suivre le programme de 12 semaines
    2. Contacté: C’est l’étape dans laquelle le client potentiel a envoyé un email pour réserver sa première séance offerte
    3. RDV pris : Si le client potentiel a réservé une première séance offerte, il sera déplacé automatiquement dans cette colonne
    4. Suivis auto : Ce sont les prospects qui ne sont pas encore prêts à suivre le programme ou qui n’ont pas encore envoyé d’email de réservation. Ici encore, c’est fait automatiquement.

Lorsque le client potentiel confirme une réservation payante, le système peut automatiquement lui envoyer un email contenant une facture en ligne pour procéder au règlement.

Question 3 : Combien de temps perd votre équipe administrative à envoyer les factures une à une, trier et déposer les chèques en banque ? 

Etape 3 : faire payer et envoyer automatiquement les factures clients

Lorsqu’ils acceptent de suivre le programme 12 semaines, votre équipe de vente peut lui envoyer un email du type  « Paiement de votre programme de 12 semaines« .

Nous pouvons lier notre système avec un système partenaire de paiement en ligne par carte bancaire.

Ensuite tous les paiements suivants déclencheront l’envoi d’un email automatique contenant la facture mensuelle.

Mais aussi de nouveaux emails automatiques de suivi clients pour les informer sur :

  • des offres de nouveaux programmes sportifs avancés…
  • des conseils d’entraînement personnalisés…
  • des stages de remise en forme à tarif préférentiel…
  • une offre spéciale pour leur anniversaire…
  • ou des incitations à recommander la salle de sport à leurs amis…
  • mais aussi des sondages « clients » pour détecter de nouveaux besoins…

 

Mise en place pour vous

La configuration initiale pour créer ce type de système automatisé comme celui-ci prendrait moins de 5 jours à mettre en place dans une entreprise similaire. Il serait intéressant de calculer le chiffre d’affaires additionnel généré et le temps gagné par l’ensemble de votre organisation commerciale et administrative 🙂

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Du soleil dans vos affaires avec le procédé 2SP ?

Dans ce mémo :

  • Enfin l’été… 
  • La stratégie 2SP en 8 étapes sort du web… 
  • La suite bientôt…


1- Enfin l’été… 

Bonne nouvelle, le soleil vient de mettre un coup de fouet aux nuages.

On est passé de Novembre à Août en 24 heures…

Comme quoi, en affaire comme en météo… on peut tout arranger en un temps record…

=> Question estivale : comment faites-vous pour chasser les nuages qui obscurcissent les résultats de votre entreprise ?

2- La stratégie 2SP en 8 étapes sort du web… 

« C’est quoi la Stratégie 2SP ? »

« C’est le procédé secret construit sur le fruit de 18 ans de communication-vente en face à face avec +6900 prospects et clients.

Ça permet à mes clients privés consultants/coach de trouver leurs clients parfaits sans prospecter, sans publicités… et sans site web. »

Voici les nouveaux résultats avec mon client Thomas Ducret, dirigeant de la société Koru Invest à Dijon (conseil en patrimoine).

Depuis qu’il a goûté à ma méthode, il m’a délégué en mai 2016 la direction de toutes ses opérations marketing…

M. Thomas Ducret en 3 points :

  • Une offre de coaching en bourse à 5000 euros. 
  • 220 prospects dans son autorépondeur et 18 clients
  • 40 500 euros de CA sur les 12 derniers mois (il est parti de Zéro!)… générés en seulement 2 campagnes avec mon procédé 2SP… avec 45 prospects 🙂

Et depuis… on a décidé de décliner ma méthode pour attirer des clients parfaits en face à face…

Voici notre dernier échange par SMS suite à une rencontre organisée chez une de ses clientes :

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Bilan provisoire à 15h12 :

  • 5 prospects méga-qualifiés ont confirmé leur présence à sa présentation Live. 
  • On a déjà repéré 3 nouveaux clients probables (soit 15 000 euros de ventes potentielles) 
  • Et Thomas ne leur a pas encore parlé… c’est la magie de cette fameuse méthode 🙂

 

3- La suite bientôt…

A l’heure où j’écris ces lignes, Thomas est dans le feu de l’action.

Il développe la trame qu’on a créé pour sélectionner uniquement les meilleurs clients…

Cet article sera mis à jour dès que j’ai des nouvelles…

Si vous voulez vérifier que votre entreprise est éligible à l’implantation du procédé 2SP en 8 étapes, cliquez ici pour l’audit confidentiel

Un commentaire ? Une suggestion ? Profitez-en ci-dessous…

 

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Une stratégie ignorée des conseillers en patrimoine pour trouver des clients

La fonction la plus importante de votre activité est bien de promouvoir ce que vous faites. De montrer que vous êtes bien informé, compétent et digne de confiance.  Quand les gens achètent vos services de conseil, ils achètent en fait vos talents, votre personnalité, votre originalité. Comment inspirer confiance et obtenir des rendez-vous avec des gens qui vous ne connaissent pas ? Comment ne plus dépendre du bouche à oreille aléatoire des clients ? Réponse dans les lignes qui suivent…

 

Le Marketing Pédagogique est une stratégie puissante qui établit la confiance et la crédibilité en utilisant des messages éducatifs.

C’est le pile contraire du marketing traditionnel. Les gens sont fatigués d’entendre ces « pitchs de vente » déguisés.

Ils ne veulent plus qu’on leur mette sous le nez des messages comme  «étude patrimoniale gratuite» ou «payez moins d’impôts».

En revanche, les gens vous écoutent lorsque vous partagez des faits et des informations d’experts. Ils veulent être aidés à prendre de meilleures décisions financières.

Imaginez…

Vous entrez dans l’esprit de votre prospect.  Vous voyez leur conversation mentale au moment même où ils décident de chercher une solution pour payer moins d’impôts.

Quelles questions se posent-ils ? Le secret pour attirer des prospects qualifiés est de trouver les réponses à ces questions.

Utilisez ces questions comme base pour créer un message marketing pédagogique.

Par exemple, supposons que vous vous spécialisez dans le conseil patrimonial pour gérants d’entreprise.

Peut-être que vos prospects se demandent,

« Comment puis-je payer moins de taxes sur le chiffre d’affaires cette année ? » ou « Que faire de mon excédent de trésorerie sans passer par des plans de banquier ? »

Une fois que vous avez développé un message éducatif qui répond à ces questions, vous devez élaborer des stratégies et des processus pour le donner.

Vous pourriez rédiger deux rapports spéciaux au format PDF de 10-20 pages :

  • L’un intitulé « Comment faire disparaître 60% de votre chiffre d’affaires des yeux du fisc »
  • Et l’autre intitulé, « 7 secrets pour placer vos excédents de trésorerie que votre banquier ne veut pas que vous sachiez »

Comment communiquer votre message marketing pédagogique pour générer des prospects qualifiés?

Une fois que vous avez développé votre message éducatif, offrez-le gratuitement en échange des informations de contact de votre prospect.

C’est vraiment le plus important. Et vous pouvez le faire avec une simple page de site web.

Comme dans l’exemple ci-dessous :

Exemple de page d’accueil d’un de nos clients conseiller en gestion de patrimoine

 

Vous pouvez créer votre message éducatif sous le format de :

  • guide pratique papier (ou digital),
  • un bulletin électronique,
  • un CD-ROM,
  • un séminaire offert,
  • ou même une vidéo en ligne.

Un aspect important.

Votre message marketing pédagogique doit appuyer une motivation existante de votre prospect. Il faut lui donner un titre qui l’attire.

Comment livrer votre message marketing pédagogique

Vous devez d’abord identifier tous les « points de contact » dans votre entreprise.

Et vous devez offrir votre message éducatif à chacun de ces points de contact « prospects ».

  • événements,
  • appels téléphoniques,
  • site web,
  • publicité dans un journal local,
  • publicité sur internet,
  • conversations en réseau,
  • conférences,
  • cartes de visite

Par exemple, au lieu de mettre fin à vos conversations téléphoniques comme,

« Eh bien M. Durand, merci beaucoup de nous avoir contacté. Si vous avez besoin de conseils pour placer vos excédents de trésorerie, laissez-moi savoir.« 

Terminez votre conversation téléphonique avec ceci…

« Eh bien M. Durand, merci beaucoup de votre appel. Par ailleurs, je viens de rédiger un guide sur les 10 erreurs fréquentes que les gérants d’entreprise font quand il s’agit de placer leurs excédents de trésorerie. Si vous me donnez votre adresse postale et email je peux vous envoyer gratuitement les versions à télécharger et papier. Ça vous intéresse ? « 

Vous avez juste accompli trois choses très importantes avec cette stratégie par téléphone.

1. Vous avez généré la « bonne volonté du prospect » en offrant une ressource utile.

2. Vous avez les coordonnées complètes de votre prospect afin de continuer à parler affaires avec lui.

3. Vous avez maintenant une raison pour faire un suivi téléphonique après avoir reçu votre guide. Il vous suffira de lui dire ces quatre mots magiques :

« Alors, qu’en pensez-vous ? »

Ensuite, la magie du marketing pédagogique fait tout le travail pour vous…

Pourquoi cette approche vous donne une sérieuse avance sur vos concurrents…

La plupart de vos concurrents utilisent un marketing basé sur la vente. La beauté du marketing basée sur l’éducation est que vous donnez à vos clients potentiels ce qu’ils veulent – des informations et des conseils qui les intéressent- vous supprimez les argumentaires de vente. Et c’est ce qu’ils ne veulent pas !

En offrant des conseils utiles, vous devenez une autorité pour eux.

Vous êtes une source d’information fiable.

Veillez aussi à ne pas céder à l’envie d’inclure un argumentaire de vente dans votre message éducatif. Cela ne fera que miner la confiance que vous avez établi.

Et vous retomberez dans les travers de vos concurrents « vendeurs ».

Au lieu de cela, après avoir fourni quelques informations utiles, vous devriez chaleureusement inviter vos prospects à :

  • vous appeler,
  • visiter votre site,
  • venir à votre bureau,
  • ou de profiter de votre consultation gratuite.

 

Conclusion, des nouveaux clients, encore et encore ?

Le marketing pédagogique établit une solide relation de confiance. Ce qui entraîne un nombre de clients plus élevés. Sans compter que vos prospects auront plaisir à partager vos informations avec leurs amis. Les professionnels du patrimoine qui cherchent à développer une relation de confiance en livrant un message éducatif non menaçant se positionnent comme le premier choix des prospects qui veulent du conseil patrimonial.

Qu’en pensez-vous ? Utilisez-vous cette stratégie inexplorée pour trouver vos clients ?

Vous pouvez partager avec nous dans l’espace « commentaires » ci-dessous :

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Comment ce conseiller en gestion de patrimoine a multiplié son chiffre d’affaires par 4 en 6 mois [Entrevue]


Est-ce que tu peux expliquer ce que tu fais ? Il y a beaucoup de conseillers en patrimoine en France. D’ailleurs, il y en a 28 dans mon département. Aujourd’hui, qu’est-ce-que tu fais précisément avec tes clients ?

J’ai une fibre vraiment d’analyse. Les conseillers qui m’ont formé, et avec lesquels j’ai travaillé, étaient très tournés vers l’état civil, le protocole habituel et quels produits peuvent correspondre à certaines des attentes.

Ma façon de travailler, je la pousse encore un petit peu car j’aime ça tout simplement. Je vais vraiment porter un regard assez lointain sur l’analyse de la situation de la personne et les imbrications de chaque projet qu’on fera ensemble. Si justement certains projets sont « menables » par rapport à ces attentes et quelles seront les répercussions par rapport à ces objectifs. Quelqu’un qui a des objectifs c’est bien, qui lance des choses c’est bien, mais vraiment faire toute la projection de la situation, de la simulation.

D’accord, tu fais d’abord une analyse de la situation du client, et tu fais aussi de l’accompagnement sur la stratégie pour avoir des revenus en bourse, la première partie de ton activité.

Oui et la deuxième partie, est un grand volet aussi de mon activité, c’est d’analyser les finances personnelles et d’amener les gens à trouver des solutions. Cela peut-être du revenu, de la retraite, du patrimoine, avec soit de l’immobilier, ou de l’assurance. Les produits de support d’investissement tel qu’ils existent aujourd’hui mais on les remet dans un contexte d’une stratégie globale.

Qu’est-ce qui t’a poussé à te lancer dans ce métier ?

Déjà on commence par le pourquoi. Un jour, j’ai eu l’occasion de rencontrer quelqu’un qui avait une façon de travailler, qui me plaisait dans ce domaine-là. Ça répondait à ce que j’ai longtemps cherché, dans ce que j’ai toujours aimé faire, à savoir l’investissement, le regard critique sur la situation globale, un peu d’économie, de finance, de macroéconomie. J’ai rencontré quelqu’un qui avait une méthode, une approche qui m’a plu. J’ai eu l’occasion de pouvoir me former avec lui, et d’accéder aux habilitations qu’on nous demande en France d’avoir. Tout ça dans un délai assez court. C’est ça qui fait qu’aujourd’hui je fais ce que je fais.

Quelque part, ce milieu, je l’ai toujours apprécié, sans jamais avoir eu l’occasion de rencontrer les bons outils. Maintenant dans ce domaine, j’ai l’occasion d’avoir le temps, la motivation supérieure et l’ambition de devenir un professionnel à très long terme.

Quels étaient tes objectifs quand tu as démarré dans cette activité ?

Ils étaient très égoïstes, mais les objectifs initiaux, à savoir, j’ai vendu mon entreprise et j’ai toujours aimé faire mes propres placements. Comme j’ai eu l’occasion d’accéder moi-même aux outils, j’ai tout de suite eu une attitude très égoïste de me demander : « qu’est-ce que j’allais en faire pour moi ? ». Ensuite, les attentes qui en ont tout de suite découlée : si je le fais pour moi et que je trouve que c’est bon, c’est un métier donc je vais le proposer à d’autres ! Effectivement, c’est une pensée qui n’a duré que quelques semaines, voir mois. C’était le temps de la transition et c’est tout de suite devenu quelque chose qui me plaît.

Ce matin encore, j’ai des clients qui m’appelaient pour me demander des services, de se mettre en place. C’est vraiment maintenant tourné vers mes clients, ce qui est fait pour moi est fait et ce que j’apporte aux autres, ça en ajoute vraiment.

Et au démarrage de l’activité quel résultat tu avais à ce moment de démarrage ?

En termes d’activité professionnelle d’un côté, j’avais des attentes modestes, à savoir, si dans mon esprit, j’étais capable de gagner le Smic dans ma reconversion, j’étais ravi. Si avec mes placements, j’étais capable de gérer mon temps également, c’était mon premier regard de me dire : est-ce que j’arrive à assurer ma situation, à assurer ma reconversion ? Ensuite, elle s’est transformée avec mes clients. Ça a gonflé, j’ai dépassé ces objectifs aujourd’hui assez sympathiquement.

Les premiers objectifs, c’est comme quand on a commencé à travailler ensemble. Si j’arrive à faire un Euro ou si j’arrive à faire un client, alors j’aurais la foi que je peux en faire deux et plus.

J’avais la même approche sur cette reconversion professionnelle. Si j’arrive à faire un Euro, on veut dire un Smic par exemple, je peux en faire plus et je peux en vivre.

Quand tu as démarré dans le conseil en finances, est-ce qu’il t’est arrivé à un certain moment de douter, de te remettre en question ?

Bien sûr, c’est un peu le quotidien au début. Quand on se lance, on doute de tout, de toute décision. Même s’il y a une volonté profonde, qui est là et qui nous pousse. Mais au quotidien, même si on est poussé à faire le grand projet, est-ce que je serai en mesure de développer moi-même des outils suffisamment persuasifs, percutants ? Qui arrivent à transmettre ma philosophie vers les prospects.

Avant que l’on se rencontre, quels étaient tes résultats ? Quand tu as essayé de faire les choses tout seul, d’un point de vue marketing, démarches, vente, comment ça se passait ?

En général, je prenais une page blanche et je me mettais dans la peau de quelqu’un qui a la démarche que moi j’ai, qui aurait eu la même démarche que moi, à savoir, trouver un partenaire comme ça sur la toile. Par exemple, j’utilisais internet au début, je dis bien au début, ça se transformait en certain échange de mail avec certains lecteurs, certains appels à l’action à la fin de mes mails ou certains articles que j’avais l’occasion de publier.

Les retours étaient en général « joviaux ». J’avais souvent des messages de soutien, assez sympathique. J’ai eu à un moment pas mal de critiques, de la part de certaines personnes, qui avaient découvert ce que je faisais. Ils étaient un petit groupe et cela ne leur plaisait pas. Quelques petites déconvenues mais c’étaient de faux évènements. Mais à l’arrivée, les retours finaux clients ne m’ont permis de trouver que, au tout début, 3 personnes, de cette façon-là. Ils m’ont fait confiance.

Pour avoir ces trois clients, tu as passé combien de temps ?

En temps, c’était du travail de longue haleine. C’était des mois, 6 mois entre le premier échange e-mail avec mon premier client et la fin de notre parcours.

Est-ce que tu peux nous parler maintenant de ton dernier plus grand succès ?

Mon dernier plus grand succès, c’est celui qui m’occupe encore actuellement. Pour le cours, c’est l’atelier qu’on a mis en place il y a 2 semaines. C’est le petit frère d’un atelier qu’on avait déjà réalisé quelque part il y a 6 mois, en mois de juillet. Ce qui s’est produit était quand même assez bluffant. Avec 2 semaines de préparation, l’écriture de quelques copiages, collages de ce qu’on a fait. Même si on a réécrit les choses, la mécanique était bonne ! Je l’avais déjà découverte une première fois ; j’étais d’accord ; je n’avais plus à la remettre en question !

« Ce qui s’est produit était quand même assez bluffant« 

La mécanique fonctionne au top maintenant, il s’agissait tout simplement de transmettre davantage de bonne humeur et du plaisir. En 2 semaines de travail ensemble, l’atelier qu’on a fait, a déclenché 6 personnes. Six candidatures sérieuses qui sont en train de s’activer les unes derrière les autres. Elles sont réparties dans mon agenda. J’ai demandé à chacun d’accepter que je ne travaillerai pas avec deux personnes en un mois. Ils ont tous accepté la règle du jeu. Là, je travaille déjà avec deux personnes. Il y en a deux qui commencent le mois prochain et deux autres le mois d’après.

J’ai un exemple vraiment frappant pour illustrer ta parole et que je n’aurais sûrement pas bien vécu à une autre époque. Aujourd’hui, ça me passe à des années-lumières.

J’ai une personne qui m’a demandé à ne faire qu’un morceau de la formation, chose que j’ai accepté quelque part à contre cœur, en me disant que ce n’est pas en donnant certains ingrédients de la recette qu’on avance mais jouons le jeu avec lui. Peut-être que ça aurait pu se transformer en une relation plus long terme. J’ai joué le jeu, en lui faisant ma proposition commerciale avec un tarif qui n’a rien à voir avec ce que j’ai l’habitude de faire. Je lui ai laissé un délai de réflexion d’une semaine.

« En 2 semaines de travail ensemble, l’atelier qu’on a fait a déclenché 6 personnes. »

Pas plus tard qu’hier, je reçois son mail, au lendemain de la date d’échéance. Il me dit qu’il ne souhaitera pas finalement avancer avec moi alors qu’on a déjà passé une heure et demie au téléphone. Tout à fait d’accord, avec des propos très cordiaux et jovial. Hier, il me dit, je ne donnerai pas suite, je préfère d’abord me recentrer sur mes fondamentaux.

Sauf que, ce qu’il ne savait pas, le matin même, j’ai un autre client qui me dit, « Thomas, est-ce qu’il reste une place ? ». C’est six fois le montant que je facturerai à cette personne absolument pas motivée ; que je récupère d’un autre côté du fait de cette attitude.

Donc, je l’ai remercié pour sa curiosité, au revoir, pas de soucis, je continue à faire des publications. Restons en contact si tu le souhaites, mais pas d’état d’âme ! Au revoir, merci !

On passe à côté de certaines sommes qui, avant, m’auraient un peu taquiné, aujourd’hui, plus d’état d’âme !

En fait, aujourd’hui, tu peux te payer le luxe de choisir tes clients ?

C’est exactement ça ! On se paie le luxe de choisir ses propres clients. La chose est clairement annoncée. Les gens qui bossent avec moi, ils veulent bosser avec moi.

J’en ai un actuellement, qui est dur. On a tous nos caractères. Il a un caractère assez dur avec lui-même et je lui ai expliqué très simplement : si la qualité de la relation devait s’altérer du fait de cet état de caractère, il est très difficile, on arrêtera en cours de route comme prévu au départ. Et tout de suite, ça l’a calmé, il s’est tranquillisé, excuse-moi, c’est vrai, t’as raison, c’est de ma faute et la relation de travail n’en est que meilleure.

Quelle est ta croissance en terme de revenu, par rapport à avant qu’on se connaisse ?

Je vais faire un calcul de tête rapide. C’est du simple au triple, presque au quadruple. C’est une multiplication au moins par trois sinon quatre du chiffre d’affaires depuis qu’on travaille ensemble.

« C’est du simple au triple, presque au quadruple. »

Sachant que tu as professionnalisé ma démarche, mon discours et mes méthodes. Et ce n’est pas fini !

Quelle est la tactique, quelle est la stratégie qui t’a le plus aidée pour accroitre ton entreprise ?

Les autos-répondeurs sont des outils que beaucoup, sinon que tout le monde connait. C’est un outil que je m’étais offert, pensant que c’était mieux qu’une simple boite mail et des listes de diffusions.

Je n’en utilisais pas la mécanique, c’est un outil qui fait partie de la stratégie. Et si je trouve un outil pivot dans la stratégie, puisque, la stratégie que nous avons mis en place est de « Proposer les services au travers d’un atelier de travail en ligne ». Plus de déplacements, pas de frais pour qui que ce soit, accès à un replay qui n’est pas mis en avant dans la montée en puissance de la présentation de l’atelier mais qui est proposé à la fin.

« Proposer les services au travers d’un atelier de travail en ligne… je n’aurai jamais osé le faire avant. »

Tout le monde se dit, je ne suis pas là, est-ce qu’il y aura un replay ? Et les gens t’écrivent. Donc, on peut avoir un premier contact avec cette personne. Il voit qu’on est disponible. C’est vraiment cette approche de monter en température jusqu’à l’atelier avec le replay, qui m’a fait une différence.

Je ne savais pas monter un atelier, je n’aurai jamais osé le faire avant. « être offreur » et « pas demandeur ».

Donc si je comprends bien, c’est le mix entre la stratégie qu’on a installée et qui a été accélérée par les outils technologiques qu’on a aujourd’hui pour trois fois rien en termes d’investissement.

Trois fois rien, simple à prendre en main. En plus, on les a complètement retouchés, remaniés pendant la démarche ensemble. Parce que j’en ai eu la volonté, on a eu des éléments techniques à mettre en place toi et moi, qui ont été faits à la dernière seconde pour certains changements que j’avais souhaités.

« C’est à la portée de beaucoup ou sinon, tout le monde.« 

Il n’y a pas de stress majeur à avoir, tout est la sous la main. On peut tout piloter soi-même, c’est fluide. C’est à la portée de beaucoup ou sinon, tout le monde.

Aujourd’hui, qu’est-ce qui te stimule le plus pour l’année qui vient ? Pour les douze prochains mois qui arrivent ?

Je sais que les gens avec qui je travaille actuellement sont des gens motivés, dans la majorité, charmants et que j’aime appelés « enseignables ». Ce sont des gens qui m’écoutent, pas qu’ils passent leur temps à me critiquer, à me remettre en question sur toutes mes explications, ils sont vraiment à l’écoute et critiquent bien sûr. C’est une excellente relation client. Ce qui m’excite le plus, c’est de me dire que je vais en plus, au fur et à mesure, me passer des outils techniques petit à petit et m’appuyer de plus en plus avec les personnes avec qui j’ai déjà une relation. C’est un gain de temps, d’explication et de qualité de relation qui est surprenant, à savoir, les personnes avec qui je travaille m’ont tous dit « ce que tu fais est très intéressant ; j’ai des personnes autour de moi que ça pourrait intéresser ; si à l’occasion, ça te dit, je pourrai te présenter certaines personnes ! »

Si tu peux donner ton opinion générale du travail qu’on a fait ensemble…

On se connait suffisamment pour que tu saches que je vais dans le bon sens. Tu nous casses le crâne avec tes méthodes et ta façon de travailler, mais justement, tu casses le moule dans lequel on se met et c’est pour notre bien derrière. Du coup, les résultats sont là. Je n’ai pas à t’envoyer plus de fleurs ou te passer plus de pommade que la réalité de mes chiffres prouve. Le travail qu’on a fait ensemble a apporté de trois à quatre fois plus ses fruits que mon travail tout seul.

« Tu nous casses les pieds mais pour notre plus grand bien. »

Ça parle de lui-même et ça passe par un moment où, aussi, ce n’est pas pour me passer de la pommade, c’était juste pour dire que moi aussi, pendant un moment, je me suis mis en mode « enseignable » avec toi. Tu as cassé mon mode de fonctionnement à certains endroits, tu m’as fait sortir de ma zone de confort comme on disait, sans jamais me mettre en péril. Je dirai que tu nous casses les pieds mais pour notre plus grand bien !

« Le travail qu’on a fait ensemble a rapporté de 3 à 4 fois plus ses fruits que mon travail tout seul. »

Quand tu nous challenges, on va dire que c’est un challenge, c’est pour le bien du résultat qu’on ne voit pas au début puisque ce n’est pas réalisé. On ne peut pas l’imaginer, mais, quand des éléments commencent à se mettre en place, puis deux, trois, il n’y a plus de doute, la méthode fonctionne.

Qu’est-ce que tu dirais si un conseiller en patrimoine, qui t’écoute, un courtier financier qui travaille depuis quinze ans avec son téléphone, avec tous ses déplacements professionnels, avec un peu de pub par-ci, par-là, avec un site qu’il a fait comme ça, qu’est-ce que tu dirais à une personne comme ça ?

Acceptez tout simplement de revoir le modèle. Acceptez de se dire que c’est n’est pas notre métier de monter un modèle de pub, de communication, de marketing, de ce qu’on veut. Chacun son domaine, chacun son métier. Personnellement, j’ai fait appel à un conseiller en stratégie pour bâtir une stratégie.

« Acceptez de se dire que c’est n’est pas notre métier de monter un modèle de pub, de communication, de marketing »

La stratégie fonctionne, qu’est-ce que je peux dire de mieux ? Quand je répare une voiture, je vois un mécanicien. Même si je sais faire de la mécanique et que j’aime ça, tu le sais. Je donne ma voiture à un mécanicien. Quand je monte la stratégie, je fais appel à un conseiller en stratégie.






Encore félicitation pour le travail que tu as accompli. Parce que les actions, c’est toi qui les mets en place. Moi, je suis derrière les coulisses pour jouer au GPS. En tout cas, bravo encore, félicitations et merci encore de ton temps, à bientôt !

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